الوحدة الثانيه ( تنشيط المبيعات )

 مفهوم الترويج:

جميع الانشطة التي تقوم بها المنشاة لتعريف أو إقناع أو تذكير للمستهلك بشراء المنتج  .

خصائص الترويج :

1- اتصال بين المنظمة ومجموعة من الافراد

2- يهدف الترويج لتحقيق ثلاثة اهداف هي/ التعريف / الإقناع/ التذكير

3- قد يوجة الترويج إلى المستهلك النهائي او المشتري الصناعي أو الوسطاء

4-يتكون الترويج من عناصر متكاملة وخاضعة لسيطرة المسوق

5- الترويج عمل مخطط( وليس ارتجالياً) وهادف (له أهداف)

6- هدف الترويج في الاجل الطويل هو تحقيقق أرباح المنشأة

فوائد الترويج للمستهلك :1- الحصول على الملعومات التي تساعد في مقارنة الاسعار واتخاذ القرار الشرائي

2- الاستفادة من العروض الترويجية من تخفضيات للسعر و العنيات المجانية والخصومات وغيرها.

3- يعمل على توفير أموال المستهلكين حيث يستفيدون من تخفيضات و العينات المجانية و الكوبونات والخصم.

فوائد الترويج للموزعين:

يساهم الترويج الذي يقوم به المنتج والموزعون في :-

1- زيادة المبيعات وأرباح الموزعبن.

2- زيادة معدل دوران السلع لدى الموزعين

3-تزويد الموزعين بكثير من الملعومات التسويقية التي تساعدهم على اداء وظائف البيع وخدمة العملاء بشكل افضل .

فوائد الترويج للمنتجين:

1- الأتصال مع العملاء

2- تعريف وتحفيز وتذكير العملاء السلع الجديدة أو الحالية

3- زيادة الأرباح

عناصر المزيج الترويجي :-

يتكون المزيج التسويقي لأي منشأة من أربعة عناصر هي :

1- المنتج

2- السعر

3- التوزيع

4- الترويج

المزيج الترويجي:1- الإعلان

2- البيع الشخصي

3- النشر

4- تنشيط المبيعات

تعريف الإعلان :-أي شكل مدفوع الأجر للعرض و الترويج غير الشخصي للسلع والخدمات والأفكار بواسطة معلن محدد ومعروف.

يتسم الإعلان بعدة نقاط:

1- الإعلان مدفوع الأجر وهو ما يميز الإعلان عن النشر.

2- يستخدم الإعلان للترويج لكل المنتجات (سلع -خدمات -أفكار-منظمات-أماكن)

3- شخصية المعلن محدودة ومعروفة بعكس الدعاية

4- سرعة وصول الإعلان للجمهور المستهدف (في نفس توقيت الإعلان)

تعرف البيع الشخصي :-

هو اتصال شخصي في اتجاهين بين البائع و العملاء بغرض تحقيق صفقة بيع معينة .

يتسم البيع الشخصي بعدة نقاط :-

1- اتصال مباشر وجهاً لوجة بين البائع و المشتري.

2- اتصال في اتجاهين وبالتالي يمكن البائع معرفة الردود الافعال ومعالجتها في نفس المقابلة البيعية .

3- يترتب عليه اقل قدر من المجهود فالبائع غالباً  مايبيع بنسبة كبيرة من العملاء الذين يت الاتصال بهم بعكس الاعلان

4- يمكن للبائع ممارسة تأثير قوي على العملاء بشكل يجعلهم يتخذون قرارت الشراء بعكس وسائل الترويج الاخرى.

تعريف النشر:-

كل الأنشطة التي تستخدم للترويج غير الشخصي للسلع والمنشآت من خلال نشر أخبار عنها في وسائل الإعلان

المختلفة وبدون مقابل .

يتسم النشر بانه:-1- نوع من الاتصال الغير الشخصي مثل الإعلان.

2- عدم تحمل المنظمة لتكلفة الوسيلة المستخدمة في النشر.

3- عدم تحكم المنظمة في مضمون الرسالة أو حجمها أو زمن نشرها.

تعريف تنشيط المبيعات :-

نشاط ترويجي يستخدم عدد من الأساليب التسويقية بغرض تشجيع المستهلكين على زيادة الشراء.

خصائص تنشيط المبيعات :-

1- يستخدم تنشيط المبيعات على اساس رفع البيع في المدد القصيرة قد لا تتعدى الثلاثة الاشهر

2- تتصاحب حملة تنشيط المبيعات  حملة إعلانية وهذا  مايزيد التكاليف

3- لابد ان يكون تنشيط المبيعات مدروسا بشكل مستفيض من ناحية الوسائل المتبعة وكذالك من ناحية التوقيت.

الوسائل المستخدمة في تنشيط المبيعات :-

1- المسابقات .

2- الكوبونات

3- الهدايا

4- السحوبات المجانية

5- كتابة العرض البيعي على العبوة

6- العينات

7- خصم الاسعار

أنواع العروض البيعية:-

1- مدخل المثير ( الاستجابة )

2- مدخل ( إشباع الحاجات )

3- مدخل AIDA

4- العرض البيعي النمطي

5- العرض البيعي المنظم

6- مدخل مقارنة سلعة البائع مع السلعة المثالية

طرق إجراء العرض البيعي :-

1- العرض الشخصي وجهاً لوجه.

2- العرض من خلال الهاتف