بسم الله الرحمن الرحيم
أولاً :
وظائف رجل البيع:
تتنوع طبيعة وظائف البيع ومهامها وأنشطتها, ويتعمد التنوع في الواقع على
عدد من العوامل منها:
1. درجة التعقيد الفني للمنتج.
2. ثمن المنتج.
3. الوقت المتاح لرجل البيع
للعمل مع المستهلك لتحديد احتياجاته وتقديم العرض التسويقي الملائم يضمن تحقق رضاءه
في مرحلة ما بعد الشراء.
وتتركز مهام
رجل البيع النموذجي فى :
1. إيجاد عملاء جد لديهم
الرغبة والمقدرة على الشراء.
2. تقديم معلومات مناسبة
ومنفصلة عن السلع والخدمات الموجودة في العرض إلى المستهلكين المحتملين.
3. مساعدة المستهلكين علة فهم
معلومات المنتج.
4. تحتاج بعض السلع الفينة إلى
خبرة رجل البيع لتركبيها.
5. كذلك يمثل رجل البيع مصالح
واهتمامات المستهلك لدى مؤسسته.
6. يعهد لرجل البيع.
7. جمع المعلومات التسويقية
وملاحظة حركة السوق.
8. متابعة سلوكيات المنافسين
في السوق.
ثانياً
: أنواع البيع الشخصي:
تتطلب العملية البيعية مستويات مختلفة
من الجهد البيعي وبحسب وضع السوقي واختلاف المنتج وأنواع المستهلكين مما يستعدي
التنوع في الطلب على رجال البيع وعلى نوع المهارات التي يحملونها.
وبذلك يمكن
أن نصنف رجال البيع حسب مهماتهم إلى ثلاثة أصناف:
·
مستلمو الطلبات الخارجية : وهؤلاء ينفذون الطلبات التي
تأتيهم من خارج المؤسسة التي يعملون لديها.ويمكن أن نصنف هؤلاء إلى:
أ-
مستملو الطلبات الخارجية.
ب-
مستلمو الطلبات الداخلية.
·
صانعو الطلبات.
·
داعمو المبيعات.
أهمية
عملية البيع الشخصي:يعتمد البيع الشخصي أساساً على المهارات البيعية الفردية وقدرة
رجل البيع على اختيار أسلوب العرض ولإقناع الذي يلاءم كل نوع من الأشخاص الممكن
عقد صفقات معهم.
ثالثاً :
مراحل العملية البيعية:
1. البحث عن العملاء.
2. التخطيط.
3. الاتصال الأولي.
4. العرض التقديمي.
5. معالجة الاعتراضات.
6. التفاوض.
7. إنهاء الصفقة,
رابعاً :
خصائص السلع والخدمات:
مفهوم المنتج : هو أحد أهم العناصر
للمزيج التسويقي والذي يتكون من :
1. المنتج. 2. السعر.
3.
التوزيع. 4. الترويج.
ويعرف البعض
المنتج بأنه : شيء ما تقدمه المنشأة لإشباع حاجة لدى العمين.
ويمكن التمييز
بين 3 أبعاد للمنتج.
1. جوهر المنتج : وهو الخدمة
أو المنفعة التي من أجلها يتم شراء المنتج أو السلعة.
2. السلعة المادية : وهي تتكون
من السلعة بخصائصها الطبيعية والكيماوية وجودتها وطرازها ولاسم التجاري والغلاف
والبيانات.
3. السعلة المادية بالإضافة
لما يصاحبها من خدمات.
وتقسم السلع
إلى : 1- سلع
استهلاكية. 2- سلع
صناعية.
السلع الاستهلاكية
: هي السلع التي يشتريها المستهلك الأخير بغرض الاستهلاك الشخصي أو لأسرته.
السلع الصناعية
: هي السلع التي تشتريها المنظمات الصناعية ( المصانع ) بغرض استخدامها في صناعة
سلعة أخرى أو تأدية خدمة.
مفهوم السلع
الاستهلاكية :
تنقسم السلع
الاستهلاكية إلى ثلاث مجموعات من السلع هي :
أ-
السلع الميسرة : هي السلع الاستهلاكية التي يشتريها المستهلك
الأخير بشكل متكرر.
ب-
سلع التسوق : هي السلع الاستهلاكية التي يشتريها المستهلك
الأخير بعد مقارنة واختيار بينها على اساس السعر والجودة والطراز والملاءمة.
ت-
السلع الخاصة : هي السلع الاستهلاكية ذات الخصائص
الفريدة أو المميزة بعلامة تجارية معينة.
مفهوم السلع
الصناعية :
التقسيم
الشائع للسلع الصناعية يضم ست مجموعات هي:
1. التركيبات والآلات.
2. الأجهزة والعدد الصغيرة.
3. الأجزاء.
4. مواد الإنتاج.
5. الخامات.
6. مهمات التشغيل والصيانة.
مفهوم
الخدمات : هي انشطة ومنافع تعرض لبيع وهي بطبيعتها غير ملموسة ولا ينتج عنها ملكية
من أية نوع.
وتتميز الخدمات
بعدة خصائص وهي:
1. غير ملموسة.
2. ارتباط الخدمة بشخصية
يقدمها.
3. تنوع وتباين الخدمة.
4. تلازم الإنتاج والاستهلاك.
5. عم قابلية الخدمة للتخزين
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق