الوحدة الثانية : استراتجيات التسويق الالكتروني ( الفصل الخامس التسعير وتطوير المنتج عبر الانترنت )

بسم الله الرحمن الرحيم

أولاً : خلق قيمة ( تجربة ) العميل عبر الانترنت

إن التجارة الالكترونية بصفة عامة والتسويق الالكتروني على وجه الخصوص يمنحان العملاء سواء كانوا أفراداً أو مجموعات ميزة لم تكن متوفرة في التسوق التقليدي ألا وهي متعة وسهولة التسوق أي الانتقال من متجر الكتروني إلى متجر آخر وبالتالي استعراض  التشكيلات السلعية والخدمية المتوفرة ومن ثم طلبها وإنهاء إجراءات الشراء بدون عناء كبير.

ومن بين العناصر التي تحقق إنشاء قيمة العميل عبر الانترنت نذكر ما يلي :

·        سهولة الحصول على معلومات عن السلع والخدمات قبل شرائها ( توافرها , موصفاتها , أسعارها , شروط التسليم ... الخ )

·        إمكانية تقليص تكاليف الشراء مقارنة مع الشراء من المتاجر التقليدية

·        يمكن لفئة الابتكاريين والمتبنين الأوائل من العملاء من الحصول عبر الانترنت على السلع والخدمات الجديدة والمبتكرة

·        توفير وسلة الانترنت بيئة جديدة لتعزيز العلاقات القائمة بين العملاء والتاجر الالكتروني وخصوصاً في تجارة التجزئة

وبطبيعة الحال فإن الانترنت وفر وسيلة اتصال وتفاعل جبارة بين الطرفين مما أدى إلى بروز مفاهيم تسويقية جديدة موجهة بالعميل نذكر منها :

1.    التسويق التفاعلي

2.    التسويق بالعلاقة

ويمكن القول أن قيمة العميل في التسويق الالكتروني تسمى أيضاً تجربة العميل .

ومن بين أهم عناصر قيمة العميل والتي ترتبط في التسويق الالكتروني بالمتجر ( الموقع ) الالكتروني يمكن ذكر ما يلي :

1.    عنصر العملية

2.    عنصر الإدراك

3.    عنصر التقييم الشامل للموقع

4.    عنصر ردة الفعل لمحفزات ( مغريات ) الموقع

5.    عنصر الحواس

6.    عنصر الرأي والشعور

7.    عنصر النسبية

وفيما يلي سبع خطوات يجب اعتمادها عند تصميم قيمة ( تجربة ) عميل ناجحة في التسويق الالكتروني وهي :

·        القيام بتوصيف جيد لعميل المستهدف

·        تطوير سيناريوهات الاستعمال لكل شريحة من العملاء

·        دمج فعال لتجربتي التسوق الالكتروني والتسوق التقليدي

·        الربط المنطقي لمراحل التجربة المتوقعة من العميل

·        تقييم فعال ونسبي لمستويات التجربة

·        ترتيب جيد للعملاء المربحين للمنشأة

·        متابعة مستمرة وتعديلات متواصلة

ثانياً : حلول التسويق الالكتروني بواسطة التكنولوجيا الجديدة

يمكن تلخيص أهم الحلول التكنولوجية المرتبطة بالتسويق الالكتروني فيما يلي :

1.    استخدام الحواسيب في جمع البيانات ومعالجتها

2.    التجارة الكتروني والتسويق الالكتروني

وتعرف التجارة الالكترونية على أنها : " استخدام الحاسب في تسهيل كل عمليات المنظمة الداخلية والخارجية وأن الهدف اأساسي منها هو تحقيق ميزة تنافسية " .

وتعتمد التجارة الالكترونية على عدة استراتيجيات أهمها :

                                  أ‌-          النظام الرابط ما بين المنظمات

                                ب‌-        نظام تبادل البيانات والمعلومات الكترونياً

                                ت‌-        المعالجة الالكترونية للبيانات

                                ث‌-        شبكات الاتصال

                                ج‌-        البرمجيات الخاصة بالشبكات

ثالثاً : استراتيجيات التمييز وتطوير المنج عبر الانترنت

يعتبر تمييز المنتجات عن طريق العلامات التجارية واحداً من أهم الوظائف التسويقية المنضوية تحت عنصر الترويج من عناصر المزيج التسويقي التقليدي.

ضمن إستراتيجية التسويق الالكتروني الموجه للمستهلك النهائي فإن المستهلكين يربطون العلامة التجارية ومجموعة المنافع التي يحصلون عليها جراء استخدام أو استهلاك المنتج والتي يمكن تلخيصها فيما يلي :

1.         المنافع المتعلقة بالمنتج

2.         المنافع الناجمة عن العلاقات الناشئة عن عملية الشراء

3.         المنافع المتعلقة بالمشاعر

ويمكن تلخيص أهم خصائص التمييز عبر الانترنت والذي من المفورض أنه يختلف عن التمييز التقليدي ما يلي :

·        الأمان

·        الموثوقية

·        المناسبية

·        الخصوصية

·        السرعة

رابعاً : استراتيجيات التسعير الالكتروني

من أهم خصائص التسعير الالكتروني يمكن ذكر ما يلي :

1.    الدقة في تحديد امسويات الأسعار وذلك بسبب توفر البيانات والمعلومات الداخلية والخارجية في وقت قياسي

2.    التكيف السريع في الاستجابة للتغيرات السوقية

3.    تجزئة الأسعار

أما محددات التسعير الالكتروني فيمكن تلخيصها فيما يلي :

·        مستوى توفر خدمات ما بعد البيع

·        مدى القيام بتطوير وتحسين المنتج

·        تخصيص اسم تجاري لكل صنف من المنتجات

·        ظروف سوق الانترنت وتقلباتها

·        المبيعات الآنية على الانترنت

·        أهمية عنصر الطلب وليس التكاليف في تحديد السعر

·        مستوى الاحتكار في الأعمال الالكترونية

·        انتشار أسلوب المزادات

·        أسعار المنافسين

·        العوامل القانونية للإنترنت

·        دور شركات الضمان

·        تقليص دور العوامل الأخلاقية

·        درجة الإلحاح في الحاجة إلى المنتج

·        هامش الربح المحدد

·        مستوى الابتكار في المنتج

·         القوة التفاوضية للمشترين كمجموعة افتراضية على الانترنت

·        درة مشاركة مندوبي البيع في إنهاء صفقات البيع

خامساً : استراتجيات التسعير المباشر

توجد العديد من الاستراتجيات التي تعتمد على التسعير المباشر وسوف نختار أهم اثنين منها لتفصيلها بعض الشيء :

1.    مزادات الانترنت

يتيح أسلوب المزادات على الانترنت إمكانية تجميع كميات كبيرة من الأصناف والوصول إلى أكبر عدد ممكن من المشترين المحتملين وفي نفس الوقت خلق نوعد جديد من الوسطاء الالكترونيين.

وتتعدد أشكال المزادات حسب عدة معايير يمكن تلخيصها فيما يلي :

                                                                 أ‌-          أنواع المزادات من حيث تحديد حد أدنى

                                                               ب‌-        أنواع المزادات من حيث كمية الصنف

                                                               ت‌-        المزاد العلني العكسي

2.    التبادلات عبر الانترنت

وفي هذه الحالة يبرز إلى الوجود ما يسمى بالوسيط الالكتروني وهو عبارة عن : " منشأة متخصصة تقوم بالوساطة ما بين جمهور المشترين والبائعين عبر الانترنت وتنظم العلاقات بين الطرفين وتتقاضى عمولة كما يفعل الوكلاء في التجارة التقليدية. وبطبيعة الحال فإن الطرفين يستفيدان من هذه التبادلات بتسهيل من الوسيط.