افتتاح العرض البيعي :-
أ- مظهر البائع
ب- الانطباع الاولي
- الابتسام في وجه العميل
-النظر إلى العميل في عينيه
-تحية العمل
-مصاحفة العميل باليد
-تبادل الاسماء بالعمل
*معالجة الاعتراضات:- انواع الاعترضات البيعية
- اتجاهات البائعين نحو الاعتراضات
-توقيت الرد على الاعتراضات البيعية
-أساليب معالجة الاعتراضات البيعية
- القواعد العامة المعالجة الاعتراضات البيعية
# أنواع الاعتراضات البيعية
1- اعتراضات لتجنب العرض البيعي
2- اعتراضات لعدم رغبة العميل في اتخاذ قرار فوري بالشراء
3- اعتراضات لعدم رغبة العميل في الشراء
# اتجاهات البائعين نحو الاعتراضات البيعية
على البائع معرفة أن قليلاً جداً من حالات البيع هي التي تتم دون أ يبدي العميل أي استفسارات أو اعتراضات
لذالك يجب أن يكون البائع مستعداً دائماً لمعالجة هذة الاعتراضات وأن يعرف انها جزءاً أساسياً في البيع
و أن نجاح او فشل البيع يعتمد بشكل كبير على كيفية معالجتها بنجاح وفاعلية
# توقيت الرد على الاعتراضات البيعية
يجب على البائع ان يقوم بالرد الفوري على كل الاعتراضات التي بيديها العميل فور إثارتها ما عدا
الاعتراض الخاص بالسعر فيؤجل الاجابة عليه حتى نهاية العرض البيعي
*أساليب معالجة الاعتراضات البيعية:
1- أسلوب النفي المباشر
2- أسلوب النفي الغير مباشر ( نعم .. ولكن )
3- أسلوب التعويض
4- أسلوب الاستجواب
5- أسلوب العكس
6- أسلوب الموافقة على نقاط محددة للرد على اعتراض جوهري
7- عدم الالتفاف للاعتراضات
*القواعد العامة لمعالجة اعتراضات العملاء:1- عالج كل اعتراض أو تساؤل بيدية العميل باحترام وعناية
2- شجع العميل على إبداء اعتراضاتة وتساؤلاته
3- توقع أغلب الاعتراضات عند القيام بالعرض البيعي
4- لاتدع اعتراض العميل يتحول لاختلاف معه
5- اترك انطباعاً جيداً لدى العميل عندما تجيب على اعتراضاته
6- ارجع بسرعة للعرض البيعي بعد الرد على اعتراضات العميل
7-لا تصر على ان تتكلم لوحدك وأنصت باهتام لاعتراض العميل وبكل حواسك
8- لاتقاطع العميل
9- تجنب الدخول مع العميل في موضوعات جدلية أثناء العرض البيعي.
10- اتخذ موقف المقنع
11- تجنب الظهور انك جاهز للرد على كل اعتراض أو اظهار سعادتك بانتصاراتك المتلاحقة في الرد
على اعتراضات العميل
12- كن لبقاً في ردك على العميل و استخدام صوتاً وسطاً في التعبير
13- لاترد بعداونية حتى لو كنت محقاً في الرد
14- احتفظ بهدوئك دائماً . مهما اتصفت اعتراضات العميل بالشدة أو القوة أو الافتراء
# تحية المغادرة
تعتبر تحية المغادرة مهمة تماماً كتحية المقابلة ( الافتتاح ) وهي تتضمن:-
- شكر العميل
- تأكيداً لخير ما اشتراة العميل
- أملاً في زيارة العميل لمتجر ( منشأة ) البائع .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق